Hvordan jobbe med følelser i markedsføring
Folk kjøper ikke bare med hodet – de kjøper med magen. I denne artikkelen lærer du hvordan du kan bruke følelser strategisk i markedsføringen, selv om du driver med noe så "tørt" som regnskap, taksering eller IT.
Markedsføringen gjør jobben sin best når vi kan litt om hvordan følelser påvirker beslutningene våre. Folk er nemlig ikke alltid så rasjonelle kjøpere som de tror de er.
En del av strategien din bør derfor alltid berøre det emosjonelle.
Her er noen nyttige begreper og verktøy:
Core desired feelings
EQ – emosjonell intelligens
Kahnemans System 1 og System 2
Price anchoring (se egen sak)
Emosjonell intelligens sies å være en av egenskapene som er med på å bestemme om du klarer deg bra i arbeidslivet i 2030. Vi kan gjøre mye med teknologi, men folk er fremdeles folk.
Følelser er ikke bare for dem som selger mat og mote. Du må innlemme følelser hvis du leverer regnskapstjenester eller taksering av bygg også. (Se saken jeg skrev om B2B marketing)
“More passion! More energy!”
Sitatet i undertittelen du nettopp leste henviser til en TikTok-trend med videoer hvor handlinger utføres med stor entusiasme eller overdrevne fakter.
Det hadde en tendens til å bli komisk.
Men poenget gjelder også markedsføring: Følelser kan ikke klistres på. Det må være ekte.
Hvis du for eksempel bygger et personal brand og later som du er utadvendt når du ikke er det, vil folk merke det.
Core Desired Feelings: Hva vil du føle
I 2017 hørte jeg et intervju med Danielle Laporte som fikk meg til å sette mål på en ny måte: Ved å definere hvordan jeg ville føle meg, heller enn hva jeg skulle oppnå. I stedet for å si "løpe 10 km på 60 minutter", kunne målet være "føle meg friere i kroppen".
Hvis du brekker beinet dagen før maratonet, er det konkrete målet om å fullføre løpet uoppnåelig. Men hvis målet handlet om å kjenne mestring eller bli en bedre løper, kan du likevel ha nådd det i prosessen frem mot maratonet. Dette gjelder også i business.
Hva om vi måler suksess basert på hvor gøy vi har det? Eller hvor trygge vi føler oss?
Core desired feelings i business
Vi bør strekke oss etter å skape gode følelser hos dem rundt oss, om de er kolleger, kunder, kontornaboer eller samarbeidspartnere. Jeg mener at vi med fordel kan definere hva vi vil at kunder skal føle:
Før de handler
Når de handler
Etter at de har handlet
Et hett tips er altså å gi disse punktene plass når dere skal forme hvordan dere jobber med markedsføring, innhold og tekst.
Kanskje dere vil at kunden skal føle seg …
Motivert?
Lettet?
Sexy?
Ansvarlig?
Kul?
Proff?
Avslappet?
Glad?
Organisert?
Følelser som grunnlag for beslutninger
Emosjonell intelligens (EQ) er et verktøy som kan hjelpe oss å forstå hvordan våre egne og kundens følelser påvirker avgjørelsene våre.
Ifølge forfatter Daniel Goleman handler EQ om å forstå, bruke og kontrollere egne følelser, samt å påvirke andres følelser. Når merkevaren vår kommuniserer på et emosjonelt nivå, kan vi skape en dypere forbindelse og oppnå sterkere lojalitet.
Hvordan kan vi bruke dette i markedsføring?
Når vi vet hvilke følelser som driver kundene våre, kan vi lage innhold, kampanjer og kundeopplevelser som resonnerer på et følelsesmessig nivå i tillegg til det rasjonelle.
System 1 og System 2: Beslutninger styres ikke av logikk alene
Psykolog Daniel Kahneman introduserte i “Thinking Fast and Slow” begrepene System 1 og System 2 for å forklare hvordan vi tar beslutninger:
System 1 er raskt, intuitivt og følelsesstyrt, og står for mesteparten av beslutningene vi tar i hverdagen.
System 2 er tregt, analytisk og krevende og brukes sjeldnere.
Vi liker å tro at vi handler rasjonelt, men markedsføring som treffer System 1 er ofte langt mer effektiv enn den som er rettet mot System 2.
Noen eksempler på merkevarer som har mestret følelser
Fiken: Et regnskapsprogram som gir følelse av kontroll, mestring og lettelse. De forenkler noe mange synes er stressende og får det til å kjennes trygt og overkommelig.
Folkeuniversitetet: Appellerer til mestring, nysgjerrighet og følelse av fellesskap. Historier om nye muligheter og personlig vekst gir håp og inspirasjon.
Sparebanken Øst: Bruker lokalt engasjement og sponsing av idrett og kultur for å skape følelse av fellesskap og pålitelighet.
Rørosmeieriet: Autentisitet og tradisjon kombinert med norsk natur og økologisk drift gir tillit og nostalgi.
Følelser i merkevarestrategien
Her er fem praktiske grep som kan hjelpe deg i gang med å jobbe mer bevisst med følelser.
Definer kjernefølelsene: Hva skal kundene føle før, under og etter kjøpet?
Kartlegg emosjonell kundereise: Hva føler de i dag? Hvor vil du gjøre endringer?
Lag strategisk innhold: Bruk bilder, språk og tone som snakker til både hodet og hjertet.
Bygg lojalitet: Hvordan skaper du kontakt som varer, og som folk husker?
Vær konsekvent: Sikre en rød tråd i alle berøringspunkter: nettsider, SoMe, emballasje, kundeservice, e-poster …
Lykke til med arbeidet! Vil du ha hjelp med å utvikle innhold som treffer både hodet og hjertet? Book et møte.